Por: Nuriely García
EL NUEVO DIARIO, SANTO DOMINGO.- El conferencista mexicano Fernando Velasco Pino llamó a los asesores de seguros a utilizar la tangibilización a la hora de promocionar un producto, debido a que la considera como uno de los elementos más importantes a la hora de realizar una venta, porque brinda un enfoque claro del producto y disminuye las probabilidades de rechazo.
Sostuvo que apelar a las emociones es una técnica que facilita el trabajo, porque ayuda a familiarizarse con los clientes, y al mismo tiempo, permite identificar las necesidades del consumidor.
“La tangibilización crece aún más cuando lo hacemos con enfoque emocional, en la medida en que puedas conocer al cliente para poder hacer bien la personalización la tangibilización crece”, explicó.
Velasco emitió estas declaraciones durante una entrevista realizada por Félix Correa, Juan Santiago y Lía Correa, en el programa “60 Minutos de Seguros”, el cual es transmitido a través de la plataforma digital de El Nuevo Diario TV.
(Ver declaraciones a partir del minuto 41:11).
De igual forma, habló de la importancia de utilizar la analogía al momento de realizar una negociación, y explicó que la misma permite tener un conocimiento previo del cliente, para de esa forma reaccionar ante cualquier objeción por parte del comprador y presentar opciones que vayan acorde con sus necesidades.
“Hay que tener mucho en cuenta que cuando un cliente nos pone una barrera, no es para que nos derrumbemos, salgamos corriendo y nos pongamos a llorar, cuando te ponen una objeción es para que tú se la respondas de manera persuasiva”, indicó.
El experto en motivación y entrenamiento de equipos de ventas, reveló que lanzará un libro que documenta principios y técnicas para contrarrestar las 100 objeciones más comunes por parte de los compradores, asegurando que la seguridad juega parte esencial en las negociaciones.
“Buscamos darle a la gente los argumentos para afrontar las objeciones, de 100 objeciones hay cerca de 400 argumentos”, expuso.
