En una tarde del 2008, los asientos de un auditorio en Estados Unidos estaban llenos de figuras influyentes del mundo empresarial. Entre ellas, Elon Musk y Jeff Bezos, dos nombres que hoy dominan titulares, escuchaban con atención a un hombre que tenía la capacidad de cambiar su forma de ver el mundo: Daniel Kahneman. Este psicólogo y premio Nobel presentó algo que pocos en la sala conocían, pero que impactaría tanto en sus vidas como en las nuestras: el priming.
El priming, explicó Kahneman, es un mecanismo psicológico que nos predispone a actuar de una manera específica tras haber sido expuestos a ciertos estímulos, como palabras, colores, sonidos o incluso aromas. Lo curioso de este efecto es que sucede sin que nos demos cuenta, dejando en evidencia cuán fácilmente influenciables somos en nuestras decisiones diarias. Piensa en esto: al escuchar la palabra «vómito», probablemente sientes incomodidad de inmediato. Es un reflejo casi automático que no requiere esfuerzo consciente. Ahora, imagina que este tipo de respuesta puede ser utilizado para moldear comportamientos en un supermercado, una campaña publicitaria o incluso en la forma en que eliges a tus líderes políticos.
La ciencia ha documentado numerosas formas en las que el priming afecta nuestras vidas. Uno de los estudios más interesantes descubrió que las personas expuestas a palabras asociadas con la vejez, como “anciano” o “cansancio”, comenzaban a caminar más lentamente e incluso a pensar de manera más pausada, como si realmente estuvieran entrando en esa etapa de la vida. En otro experimento, investigadores demostraron cómo la música culturalmente asociada influía en las decisiones de compra. Cuando se reproducía música francesa en una tienda, las ventas de vinos franceses se disparaban. En contraste, los días que sonaba música alemana, aumentaban las ventas de cervezas y salchichas típicas de ese país. Este efecto no se limita al consumo de productos. En el ámbito político, colores como el azul y el rojo han demostrado ser más que estéticos. Durante elecciones, estos tonos pueden evocar emociones específicas en los votantes, desde estabilidad y confianza hasta urgencia y energía, influyendo en cómo perciben a los candidatos.
Empresas como Amazon han convertido el priming en un arte. Su servicio «Amazon Prime» no solo promete rapidez y comodidad; su nombre en sí mismo evoca exclusividad y eficiencia. Además, elementos como el botón de “comprar ahora” o las sugerencias de productos comprados juntos están diseñados para aprovechar este mecanismo psicológico y motivar decisiones impulsivas. Por su parte, Coca-Cola no vende solo un refresco. Sus anuncios apelan a emociones universales como la familia, la felicidad y la nostalgia. De esta manera, asociamos la marca con experiencias positivas que van más allá del producto.
Es fascinante, pero también inquietante, pensar en cómo nuestras decisiones son moldeadas sin que lo sepamos. ¿Hasta qué punto nuestras elecciones son realmente nuestras? El priming, aunque útil en ciertos contextos, también plantea preguntas éticas. ¿Dónde termina la influencia y comienza la manipulación? Desarrollar una mayor conciencia sobre estos efectos puede ayudarnos a recuperar el control. Por ejemplo, al reflexionar sobre por qué preferimos ciertos productos o marcas, podemos identificar estímulos que han influido en nuestras decisiones. Practicar técnicas de mindfulness o pensamiento crítico también puede ser una herramienta para contrarrestar este fenómeno.
Por: Jimmy Rosario Bernard.