Transformación y digitalización de los equipos de ventas

Por Arturo López Valerio

En un período de cambio significativo, con disrupción económica y tendencias aceleradas en la globalización, la consolidación digital y del mercado, necesita equilibrar una multitud de objetivos tácticos y estratégicos, todo mientras gestiona los problemas internos y las demandas cambiantes de los clientes.

Existe una realidad evidente, muchos modelos de ventas son inflexibles, desconectados y poco inteligentes: cuando ocurren cambios estratégicos todos los días, no se ajustan fácilmente para respaldar estrategias comerciales como lanzamientos de nuevos productos, modelos comerciales e integraciones de adquisiciones.

A medida que su organización lucha por reaccionar, puede encontrarse tácticamente “contaminada” por canales superpuestos, capacidad de ventas suboptimizada, movimientos de venta complejos e ineficientes, incentivos de ventas mal dirigidos y herramientas digitales mal diseñadas y no integradas.

Los modelos operativos de ventas que no funcionan obstaculizan su capacidad para responder internamente, pero los desafíos también se extienden a las interacciones con los clientes. Se deben satisfacer las demandas de los clientes para ganar frente a la competencia y las expectativas son altas. Los clientes de B2B esperan cada vez más interacciones similares a las de B2C, con experiencias de cliente optimizadas, bajo demanda y personalizadas.

A medida que evolucionan las necesidades de los clientes, sus tácticas comerciales, la generación de valor y la habilitación tecnológica deben evolucionar junto con ellos. Por ejemplo, a medida que los segmentos de clientes tradicionales se transforman y se adaptan, la tendencia de trabajar desde cualquier lugar se acelera y las organizaciones deben construir modelos híbridos sofisticados que sean flexibles, conectados, resistentes y con capacidad digital.

Para 2022 los equipos de ventas necesitan estas cualidades para tener éxito

Conectado Parte de una experiencia de cliente fluida y una estrategia de comercialización en marketing, ventas y servicio que impulsa experiencias de cliente diferenciadas y de alto impacto.

Flexible Tácticamente “descontaminarse” de los procesos heredados ineficientes y la subóptimación estructural para mantenerse al día con las necesidades cambiantes de los clientes, la estrategia comercial, las carteras de soluciones y la competencia.

Inteligente Estar preparados para aprovechar la rápida expansión de datos, automatización, conocimientos e inteligencia artificial

Los retos de las organizaciones en 2022

Antes de intentar cambiar la organización por completo, observe lo que muchas estructuras de ventas están luchando en este preciso momento:

Organizaciones aisladas Los equipos de ventas a menudo están desconectados de las campañas de marketing, sus colegas y las estrategias, lo que genera mensajes al mercado inconexos y reduce la eficacia del vendedor. Los equipos de servicio a menudo tienen un conocimiento limitado de los objetivos de ventas y las relaciones y cuentas clave con los clientes, lo que dificulta los esfuerzos de retención y penetración.

Mentalidad reactiva y táctica Los equipos de ventas están intrínsecamente enfocados en objetivos de ingresos a corto plazo en lugar de cambios estratégicos a largo plazo. Con el tiempo, esto conduce a estructuras, procesos y esfuerzos de ejecución “contaminados”.

Nuevos sistemas y herramientas abrumadoras Los equipos de ventas se enfrentan a una proliferación de sistemas y soluciones; luchan por absorber estas mejoras lo suficientemente rápido como para mantener el ritmo de los cambios en el mercado. Esto tiene un impacto negativo en la experiencia del vendedor, el desempeño de las ventas y el costo de ventas.

Transformaciones digitales atascadas Los equipos de ventas se ven muy afectadas cuando los proyectos digitales que involucran datos de clientes se desarticulan o están incompletos. En lugar de esforzarse por “ser digitales” y transformarse verdaderamente, muchos equipos de ventas solo buscan “hacerlo digital” lo que supone más complejidad a sus modelos. Los equipos de ventas se enredan en prioridades organizativas de competencia interna, procesos desconectados, información incompleta y un aluvión constante de cambios.

Si bien no existe un enfoque o manual de estrategias de transformación de equipos de ventas a la medida para reformular su estrategia de comercialización, entendemos que debe aplicarse un nuevo modelo para determinar el tamaño de la transformación, identificar el ROI potencial más impactante y crear un hoja de ruta para el cambio.

Por Arturo López Valerio

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